Kinh nghiệm quản lý bán hàng

Trong kinh doanh, khâu bán hàng được xem như khâu chốt cho quá trình hoạt động của doanh nghiệp.Mục tiêu đặt ra là phải biết cách quản lý hiệu quả hoạt động trước và sau khi bán hàng,nếu bạn mong muốn việc kinh doanh của mình được hiệu quả.

Ngày nay, quản lý hoạt động bán hàng đồng nghĩa với việc kết hợp giữa quản lý quan hệ với khách hàng và quản lý các hoạt động trước và sau khi bán hàng để chăm sóc cho khách hàng, từ việc tạo nhu cầu mua hàng đến việc phân tích kết quả bán hàng.
Hiển nhiên, tìm kiếm và tạo sự trung thành của khách hàng là điều kiện tiên quyết để mang về lợi nhuận cho công ty, nhưng điều quan trọng hơn là nhân viên bán phải tiếp cận đúng người và có chuyết thuật tiếp cận hợp lý. Dưới đây là năm kinh nghiệm trong quản lý các hoạt động bán hàng.


1 Khảo sát bằng bảng câu hỏi
Các bản thống kê thực hiện thủ công mà phần lớn các công ty sử dụng để quản lý khách hàng thường gây ức chế, kìm hãm quá trình bán hàng vì chúng gây khó khăn cho việc thực hiện chiến lược chung của nhân viên bán hàng.Các nhân viên thường làm công việc điều tra theo yêu cầu của công ty,trong khi độ chính xác của bảng thống kê lại không được kiểm định rõ ràng.Các đại lý và ngay cả nhân viên bán hàng cũng không biết họ làm điều đó để làm gì, trong khi khó thu thập thông tin và khó dự đoán các nguy cơ. Kết quả những thông tin đem lại thiếu sự chính xác hoặc hoàn toàn không chính xác,gây nhiều khó khăn cho việc phân tích và dẫn đến kết quả cuối cùng bị sai lệch.Để tránh khó khăn, công ty cần soạn thảo bảng câu hỏi phù hợp với nhiều đối tượng, phục vụ cho việc thu thập nhiều loại thông tin.
2 Biết cách tiếp cận khách hàng
Giả như được cùng bay với khách hàng trên một chuyến bay thì đó là một cơ hội đặc biệt cho một chiến dịch bán hàng ngắn hạn.Tuy nhiên,lúc này bạn nên xử trí một cách linh hoạt và khôn khéo tận dụng các câu hỏi khéo hay các cách thức khác nhau để thu thập thông tin cần có hơn là việc áp dụng máy móc các bảng biểu định sẵn.
Đây là cơ hội tốt để quảng bá cho sản phẩm,tìm được các khách hàng tiềm năng,và hơn hết là cơ hội bán được hàng_một nhân viên bán hàng chuyên nghiệp sẽ biết tận dụng cơ hội này.
Tuy nhiên nếu có cơ hội như vậy,nhân viên bán hàng cũng nên chú ý không nên đòi hỏi khách hàng trả tiền mặt,xem đây như một ưu đãi cho họ.
3 Xem xét kỹ lưỡng kế hoạch triển khai
Trong các kế hoạch đưa ra ,sự cẩn thận luôn là chìa khóa cho mọi thành công.Với một kế hoạch được xem xét kỹ lưỡng,các doanh nghiệp có thể kiếm tra và chắc chắn được rằng kế hoạch của mình mang tính khả thi và đem lại hiệu quả như mong đợi.Mặt khác,một kế hoạch tốt sẽ đảm bảo cho đồng vốn đầu tư của bạn sinh ra lợi nhuận.
4 Sử dụng những số liệu được phân tích
Phân tích là một công cụ hỗ trợ hiệu quả cho việc quản lý bán hàng. Số liệu phân tích dựa trên những thông tin thu thập được, hàng nhập, hàng tồn, tình hình nhân sự phải được cập nhật thường xuyên và có độ chính xác cao. Thông thường những số liệu này không đáp ứng kịp thời sự chuyển biến của thị trường nếu thực hiện thủ công nên cần phải được xử lý bài bản.
5 Kết hợp quản lý quan hệ khách hàng và quản lý bán hàng
Những thông tin về quản lý bán hàng đóng vai trò quan trọng trong thời gian trước khi bán hàng, giúp các đại lý, nhân viên bán hàng nắm bắt kịp thời cơ hội của mình cũng như đồng bộ hóa quản lý quan hệ với khách hàng và quản lý bán hàng, làm tăng hiệu quả của hai công cụ này. Công ty có thể nhận ngay những phản hồi từ đại lý, từ khách hàng để điều chỉnh cơ cấu tổ chức của mình cho phù hợp với tình hình.Thông qua đó các đại lý có thể tính toán và cân nhắc được lợi nhuận từ những cơ hội này để có những quyết định đầu tư đúng đắn.